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“做生意的,都有点迷信。”熟悉起来之后,范雷霆变得好相处许多。
“详细跟我说说你那个方案吧。”我对范雷霆的那个方案十分感兴趣。
“根据我近年来的观察,其实每年B市各大家电商场在国庆日的活动都大同小异。”范雷霆将他之前的那份方案打开,指着详细列出的那几条促销方案说,“打折、赠礼品、累计购买金额每超过一个档次赠送小礼品,总之要把顾客的购买需求尽全力留在自己店里。”
“排除网上购物,我们在B市的主要竞争对手有两个,一个是鑫鼎百货,一个峰夏百货,其中鑫鼎百货和我们一样是有单独的家电商场,而峰夏的主要优势集中在它是B市的本地老牌子,在很多年长者心里有很大的影响力。近些年的气势已经远不如鑫鼎。”范雷霆又打开一份名为“市场调研-B”的文档。
“根据这三年的市场调查来看,就每年的季度市场份额而言,鑫鼎一家就能占据半壁以上的江山,再排除掉网上购买家电的这部分人,峰夏约能占据到百分之二十,我们只有百分之五不到。”
“照你这么说,我们的形势很严峻了。”我看着电脑上的数据图,微微皱起眉。
“是,很严峻。”范雷霆说,“我打算这次把目标放在峰夏身上,主要去抢他的客户源。”
“怎么抢?”范雷霆看起来很自信。
“年纪大的顾客忠实度高归高,但他们也更爱占小便宜。”范雷霆道。
“你打算在价格上做文章?”我微微皱眉,家电的价格其实没有太大的含水量,尤其现在日益激烈的竞争下,除非是大批量进货来获得高额度的回扣奖励。而东晟家电连锁显然没有这份财力,想打价格战不容易。
“是。”范雷霆眸子里闪着亮光,“我打算以至少低于平时市场价八折的折扣,来进行大幅度的降价促销,薄利多销。这次董事长给我们的任务是市场份额的占比,而不是营业额要超过多少,只要不赔钱,我们就卖。”
“就算这样,鑫鼎和峰夏的进货量远比我们要多,跟他们打价格战,只怕吃亏的是我们。”薄利多销说的容易,真正操作起来,要对市场有着相当严格的把控,不然极易损敌八百自伤一千。
“店长,物以稀为贵。”范雷霆突然道。
“什么?”这句话我记得安逸绍今天晚上也说过,这家伙果然是从安逸绍的话里得到了启发。
“鑫鼎和峰夏,他们的价格能低到什么份上,其实我心里有个大致的数额。”范雷霆冲我比了个八的手势,“八折,最多七折,而且只是部分商品,不会全部。我们要搞,就全场七折或者八折,而且只搞一晚上,就国庆日当晚。”
我的眼睛微微一亮。
“这些已经有的促销活动。”范雷霆敲了敲电脑屏幕上的促销方案,“我们依然要做,按着老规矩,十天的促销活动,该打折的打折,该赠送的赠送。但是在国庆日当晚,我们做一个闭店销售,价格远低于这十天的促销价格。而且历来国庆日的促销活动都有预热,鑫鼎也好,峰夏也罢,国庆日当天的活动肯定是力度最大。我们把闭店放在晚上,也可以随时调整我们自己的价格。”
“怎么个闭法?”我忍不住问。
范雷霆深吸一口气,说道:“卖门票。”
“卖门票?”我愣住。
“对,卖门票。”范雷霆激动地说,“就让我们的这些员工卖,每人十张,限量卖,一张定个十块二十块的价格,持票进入卖场。我们要向顾客承诺,闭店期间的价格绝对低于国庆日当天B市所有商场的价格,如有高出的,双倍返还差价!”
“那万一……”我犹豫一下,“万一鑫鼎或者峰夏他们的人混进来,同步调整他们的价格呢?”
“那就让他们调!”范雷霆在办公桌前走来走去,“只要他们不怕赔,就跟着调!而且顾客能花钱来买门票进入的,必定是有需求的,不然谁会花这冤枉钱?他们肯定是白天已经在其他商场看过价格了,各大商场历来的促销活动都是持续的,哪怕是短期优惠也在三天左右,我们只搞一晚上。他们看到我们的价格低,肯定就会在我们这里购买!”
“鑫鼎和峰夏的老板不是傻瓜,要是为了让我们来双倍返还差价而在当晚调低价格,那他们白天卖出去的商品怎么办?这十天的活动价格难道要一直这么低?”范雷霆的眼睛在昏暗的灯光下闪着异常夺目的光彩,犹如一把常年熄灭突然被点燃的火把,火光融融,“我们是有备而来,他们没有准备,不敢和我们玩。”
“那就剩下一个问题了。”看范雷霆这副模样,他对这个方案是势在必行,而且,我也觉得确实很有道理,“我们怎么拿到远低于国庆日期间促销活动的价格。”
“是,这是最大的难题。”范雷霆握紧拳头,“在半壶泉没有见到赤峰集团的胡总前,我觉得这个计划简直是天方夜谭,现在,我有把握和赤峰集团好好谈一谈。”
范雷霆说得没错,赤峰集团和雷氏集团是合作关系,但是雷氏旗下的东晟连锁并非是他们的主力军,真正的大卖主在鑫鼎那头。想拿到低于鑫鼎连锁的价格,肯定难,非常难。而赤峰集团和安氏财团之间也存在着合作关系,胡风伟是赤峰集团中部大区的主要负责人,也是B市各大家电商场的供货源头商,看他今天对安逸绍的态度,明显是有求于安氏财团。
安逸绍……
脑海里闪过安逸绍温文尔雅的笑脸,他今天突然请我吃饭,明面上拒绝了帮忙,却以一句“物以稀为贵”给了范雷霆启发,我们出门时又那么巧的撞到了赤峰集团的胡风伟,如此一来,范雷霆想要去和赤峰集团的代理商谈价格的难度变相降低……是巧合还是他有意为之?
若是有意为之,雷奕明知道吗?
这个忙,到底是安逸绍在帮我,还是雷奕明在帮我……我突然看不透了。
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