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第25章 永远用别人想不到的方式说话4（第1页）

画龙点睛，用突出重点的结尾点醒听者

小时候写作文，老师都会特意交代，要学会提纲挈领，其实讲话也一样。很多时候，一个道理要经过漫长的解说才能将其说明白，不过，等过一段时间，听者便又会忘记我们说什么了。如果想要让他们记住就要懂得提炼，尤其是在结尾的时候，做一个精短而又有感染力的总结，必然会让听者铭记于心。

这总结是对自己所讲道理的提炼，也是对所讲道理的一个升华。所谓画龙点睛即是如此。

然而，很多人却不擅长这一点，或者说没有这种意识，因此他们总是夹夹杂杂说上一大堆，以为自己说明白了，听者也听明白并记住了，却不知，那只是暂时的，用不了多久，对方就会忘个精光。

在这方面，马云绝对是高手，他之所以常有脍炙人口的短句流传，就在于他有很强的提炼能力。或许这跟他曾经当老师的经历有关吧。

在一次讲话中，马云便将这种能力发挥得淋漓尽致。

我刚才在门口一听说要演讲，就有些激动，立即就想到了两个词——梦想与坚持。我想跟大家讲，作为一个创业者，首先要给自己一个梦想。在1995年我偶然有一次机会到了美国，然后发现了互联网。

发现互联网以后，我不是一个技术人才，我对技术几乎是不懂。到目前为止，我对电脑的认识还仅限于在收发邮件和浏览页面上。我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎么样在电脑上用u盘。但这并不重要，重要的是你到底梦想干什么！

1995年我发现互联网有一天它改变人类，可以影响人类的方方面面，但是谁可以把它改变掉，它到底该怎样影响人类？这些问题我在1995年没有想清楚，但是隐隐约约感觉到这是将来我想干的事业。回来以后，我请了24个朋友到我家里，大家坐在一起。我说我准备从大学里辞职，要做一个互联网，叫internet，那个时候互联网不叫互联网，叫因特网。因为自己不懂技术，所以我花了将近两小时来说服24个人，说这是一个很有意思的事情。

两小时以内，我肯定没讲清楚什么是互联网，他们肯定也听得糊里糊涂。两小时以后，大家投票表决，23个人反对，1个人支持。大家觉得这个东西肯定不靠谱，别去做那个，何况，你连电脑也不懂，而且根本不存在这么一个网络。

但是，我经过一个晚上的考虑，第二天早上我决定还是辞职去实现我自己的梦想。为什么是这样呢？我发现很多游学的年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上出门之前说明天我将干这个事，第二天早上仍旧走自己原来的路线。如果你不去采取行动，不给自己的梦想一个实践的机会，你永远没有机会。所以我稀里糊涂走上了创业之路。

马云整篇话其实都在讲述一个道理，就是想要做什么就要马上去做，不要拖拉，拖拉的结果除了遗憾和后悔没有其他。关于这类观点的讲话不知凡几，不过大都被人们所遗忘了。但马云在后面有一个短暂的提炼，就让人记住了。

其关键就在于“晚上想想千条路，早上起来走原路”这句话，这是一个生活小细节的提炼，但说出了大多数人的心声。这句话的震撼性是很强的，不少人都被这句话给震到了，并将之作为自己的座右铭。而马云这段话也确实因为有了这一句而变得更加有感染力了，而且记忆度也极高。

这就是提炼的效果了。不仅要讲述道理，更要懂得用一句简短而有力的话来总结道理。只有做到了这些，才能让自己的话真正打动别人。如果只是一味地说，那是不管用的。没有人愿意记忆一大段话，但很多人却愿意记忆一些简短有力的箴言短句。

因此，如果想让自己拥有好的口才，想要变成一个会说话的人，就要练习自己的提炼能力，多提炼一些短小精悍的句子，尤其是在说话结尾的时候，这样会更加打动别人。

“说话啰唆则不如不说”

人都是爱美的，我们总是愿意把自己打扮得很美好，这样不仅提升了自己的形象，也给别人带来了愉悦，是对自己的尊重，也是对他人的尊重。

其实，如何讲话也是打扮自己的一种方式。但这种方式却跟其他的装扮不一样。一般的装扮，越是隆重、越是奢华，便越能得到别人的认可，越容易取得自己想要的效果。可讲话是正好相反的。语言越是华丽，越是空洞，越是想给人营造一种大的气氛，反而越容易被人讨厌。

很多人都怕被别人瞧不起，因此刻意隐瞒很多东西，甚至是故意说谎，以突显自己。但结果往往是事与愿违，这么做不仅达不到自己想要的效果，反而成了人们口中的谈资，被人耻笑。

真正能够获得别人认可的从来都是真话，而不是我们虚构出来的谎言。只有将我们真实所想、我们真正要面对的如实讲出来，才能给人更好的印象。

马云在一次给员工的讲话中，这样跟大家说：

我最近担心很多，我晚上老是做梦，爬山、爬梯子，每块石头都抓不住，可能心理压力挺大，其实我心理压力最大的是担心年轻人。我们没有办法，必须边跑边干。我不承诺你发财，不承诺你升官，你在这个公司里面有很多的磨难、委屈、不爽、呻吟……但我承诺，经历过这一切以后你才会真正知道怎样才能打造伟大、坚强、勇敢的公司。

很多老板在给员工讲话的时候，都会采用一种画大饼的方式。他们会给自己的员工构建一个华丽的梦想，告诉员工们，到时候能够得到多么好的生活。并认为只有这样才能保证自己队伍的斗志，才能够让自己的队伍更加团结。但这样做的人，往往都失败了。反而是马云这种直言即将面对的困难的人，将自己的公司做到了最大。

阿里巴巴是一个缔造梦想也传递梦想的企业。但他们只传递愿景，从不传递虚幻的美好。马云一直告诉自己的员工，未来会很辉煌，但在通往未来的路上，却注定是布满了荆棘的。正是这一份坦诚，让阿里巴巴的员工愿意跟马云一起，去努力，去奋斗，去实现这个大家一起守护的梦想。

谎言，很多时候是美丽的，但那美丽不是经寒冬雕琢后而来的真实绽放，不过是海市蜃楼般的虚幻。海市蜃楼可以给人暂时的愉悦，但总会因为它的虚幻而让人梦想破灭。只有经过努力得到的梦想才是真的梦想，也只有告诉别人路上有艰辛，才能让那人有足够的准备去做事。

这就是真话的力量，不矫揉、不造作，可能不好听，但绝对有道理，可以直达人心。

这是很多人成功的秘诀，也是马云讲话的一条原则。

我们believe（相信）了才会学习，不管别人怎么说，不管别人怎么看我们，疯人院里面的人从来不相信自己是疯的。我们在这里的人不能相信自己是傻的，不可能102年，不可能是102年，你说是第一就是第一了？听到了，断言，重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。

这就是马云的风格，他从不吝啬为员工编织美好，但却从不编织虚幻。马云嘴里的美好是残酷的，也是真实的。正是因为这份真实，所以有人愿意跟他一起努力。也正是这一份真实，让马云感染了很多阿里巴巴以外的人。

一个能够得到社会普遍认可的强者，一定是真实的，而不是虚幻的。说假话的人，总有一天会被人拆穿，只有说真话，才能让自己走得更远。

不拖泥带水，句句说到点子上

很多看似极其复杂的问题，在有些人眼里却极其简单。之所以如此，不在问题本身，而在于看待问题的两个人。前者思维深度广度都不够，因此看不到问题的本质，只能在问题的表面上纠缠。这样，永远也无法真正解决问题，只能是解决了这一方面，才发现另一方面已经发展出矛盾了，然后再急急忙忙去补救。力气花了不少，但效果甚微。后者则是冷静的，能够透过表象直达本质。在他们眼里，表面的矛盾是不重要的，他们看的是矛盾背后的统一原因，找到了这个原因之后，将其解决掉，那么那些所谓的麻烦也就迎刃而解了。所以后者虽然做了一件事，但却解决了所有问题，前者虽然不停地在做事，但麻烦却不断。关键就在于着眼点，在于能否看到问题的本质。

办事如此，说话也一样。而且，很多时候，解决矛盾就是靠语言。在这点上，马云是个高手，他总是能够通过三言两语让本来看起来矛盾或者极其麻烦的事情变得清晰明了，从而一举将问题解决。

在《对话》栏目中，马云就是这样应对别人的提问的。

田宁：这几年下来，阿里巴巴的广告直通车展位，阿里巴巴的钻石展位价格连年攀升，所以很多小的企业不能小而美了，开始承受不了了。这个做法是不是意味着阿里巴巴开始疏远小企业，转向大公司了？

马云：因为每个人看问题的角度、想法不一样。在座所有的小卖家觉得我们没有给他们足够的资源，大卖家到我们办公室来骂人的特别多。你们到底是靠我们养还是靠他们养？每个人的角度是心里面的看法。三年前阿里巴巴的年会上，我跟所有的客户和同事讲，阿里眼里没有大企业和小企业之分，只有诚信和不诚信之分，只有是不是努力，是不是创新的企业之分。今天淘宝人说越来越难活了，当年你为什么不来？当年我是跑了很多人家让他们来淘宝。刚成立的时候，我让朋友来淘宝，说你这个破生意赶紧移到淘宝上来吧。我费尽口舌都不行。去年他来找我，我说你把自己这摊生意干好别来了。我告诉你来时你怎么没来？说中国做生意越来越难做，中国什么时候生意好做过？没有好做过。

全世界没有哪个地方好做生意，不同的时代，不同的努力，你永远跟同代的人竞争。所以我觉得，你要问我，我不讲谎话，我最喜欢小卖家。但是我不排斥大卖家，大企业搞不过小企业的比比皆是，今天在淘宝上淘品牌成功的，按绝大部分算，很多年销售额过亿的都是彻底在淘宝上成立起来的，他们为什么能成功？所以我觉得只要你想干，你想办法，你都有机会。

很多人纠结于阿里巴巴对待客户的态度，是对大客户好些，还是对小客户好些，然后都认为自己没有得到重视，从而心生懈怠。这种纠结，对阿里巴巴是不利的。对马云来说，最好的方式就是解决人们的这种纠结。这时候就显现出马云的智慧了。他直接将大小的分类忽视了，而提出了阿里巴巴是用信用分类的。这样，问题就解决了。

很多时候，看起来不可调和的事情，其实并不很复杂，我们觉得复杂不过是因为没有看到其本质罢了，于是将表象当成了事情的全部。这时候，就需要另辟蹊径，找到问题的关键，然后将问题解决。

在回答别人问题的时候，不要跟着对方的思路走，对方问什么就回答什么，而是要思考问题背后的事情。找到本质就会发现，很多问题其实根本不是问题，只是一种矛盾的表象罢了。这时候，告诉他们那个矛盾的解决办法，自然能够让他们满意。如果不能找本质，而是在对方提问的地方纠缠，那么只会导致对方有一个又一个问题，而且每个问题都非常恼人。

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