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第78章 时时让对方感到他重要(第2页)

“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记,我在教室前方挂了一个标语:‘你是重要的。’这样不但每个学生可以看到,也随时提醒我:每一个我所面对的学生,都同等重要。”?

这是一个未加任何渲染的事实:差不多你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以,要打动他们内心的最好方法,就是巧妙地表现出你衷心地认为他们很重要。?

唐纳德?麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他向我讲述了这样一件事情:?

“有一次,我替一位著名的鉴赏家做庭园设计,这位屋主走出来作了一些交待,告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。”?

“我说道:‘先生,我知道你有个癖好,就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里,你都能拿到好几个蓝带奖。’”?

“这一小小的称赞所引起的效果却不小。”?

“鉴赏家回答我:‘是的,我从养狗中得到了很多乐趣。你想不想看看它们?’”?

“他花了差不多一个钟头的时间,带我参观各类的狗和所得的奖品,甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。”?

“后来,他转身问我:‘你有没有小孩?’”?

“‘有的。’我回答:‘我有个儿子。’”?

“‘啊,他想不想要只小狗呢?’他问道。”?

“‘当然哪,他一定会很高兴的。’”?

“‘那么,我要送一只给他。’鉴赏家宣称。”?

“他告诉我怎么养小狗,讲了一半却又停下来。‘你大概不容易记下来,我写一份说明给你。’于是他走进屋里,打了一份血统谱系和饲养说明给我。他不但送我一只价值好几百元的小狗,还在百忙中拨给我1小时又15分钟的时间。这完全是因为我衷心赞美他的嗜好和成就的缘故。”?

柯达公司的乔治?伊斯曼,因发明了透明胶片而大发其财,成为举世闻名的富豪。像他这么有成就的人,渴望被肯定的心理却是和你我都没有两样。?

事情是这样的:伊斯曼在兴建“伊斯曼音乐学校”和“基尔本厅”的时候,纽约一家专做椅子的公司经理詹姆斯?亚当森,很想包下剧院座椅的生意,便打电话给建筑设计师,希望能通过他安排时间,到罗契斯特去会见伊斯曼先生。?

到了见面那天,建筑设计师对亚当森说道:“我知道你很想做成这笔生意。但我先告诉你,伊斯曼是个纪律严格的人,十分忙碌,所以你最好长话短说,把来意在5分钟内解说完毕。”?

亚当森也正准备那么做。?

进了办公室,亚当森见到伊斯曼先生正埋头在一堆文件之中。伊斯曼先生抬起头,取下眼镜,然后走过来向亚当森和建筑设计师招呼道:“早安,两位先生,请问有何指教?”?

建筑设计师为两人介绍过后,亚当森便说道:“这是间很好的办公室。虽然我是从事室内木工艺品的生意,却从没见过这么漂亮的办公室。”?

乔治?伊斯曼回答道:“你使我回想起某些往事。是的,这是间很漂亮的办公室。刚建好的时候,我真喜欢极了。可是后来事情一忙,也就不再有那份感觉,有时甚至好几个星期也不曾来一趟。”?

亚当森移动脚步,用手指抚过窗格的镶板。“这是英国橡木,是吗?这跟意大利橡木稍有不同。”?

“不错。”伊斯曼答道:“这是从英国进口的橡木,是我一位木料专家的朋友特别为我选来的。”?

伊斯曼便逐一介绍室内的一些建材,不时对结构的比例、材料的色泽和制作的手工等提出批评,并说明当初他如何参与计划和施行。?

后来他们停在一扇窗户前面,伊斯曼以他特有的缓和声调,指出他未来的好几项计划:罗契斯特大学、综合医院、友谊之家、儿童医院等。亚当森对他的人道精神又大大赞赏一番。接着,伊斯曼打开一个玻璃箱,取出一个照相机来——那是他的第一部照相机,由一个英国人手中买来的。?

亚当森又询问他从事生意以来的种种奋斗情形。伊斯曼提到自己童年的贫困和寡母的辛劳,由于对贫穷的恐惧,他因此特别努力工作。亚当森凝神细听,并不时发出一些问题,如干性感光盘的实验等,伊斯曼也都很详细地回答。?

亚当森被引进办公室的时候,是10点15分。建筑设计师曾警告他,面谈最好不超过5分钟。但现在一个小时过去了。接着两个小时,他们还是谈个不停。?

最后,伊斯曼对亚当森说道:“上次我在日本买回几张椅子,放在阳台上,结果油漆都被阳光晒剥落了。前几天,我到市区买来一些颜料,自己动手油漆一遍。你想过来看我漆得如何吗?要不你等一下可以到我家来用点午餐,我可以让你看看那些椅子。”?

用完午餐之后,伊斯曼带亚当森去看那张椅子。那不过是普通的日本座椅,只因经由大富豪亲手油漆过,便备受珍惜。?

剧院座椅的订单高达9万元,你猜谁会做成这笔生意呢??

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