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张老板想了一会儿后,对着价格表道:“那这个药给我来一点吧,要50盒,还有这个药······”
江成将张老板需要的药品一一记下。
潘亮看着张老板报货也没停下:“张哥,价格这么便宜,再加一点啊,就加50盒,一共100盒,反正卖的也快嘛,这个也多来点怎么样······”
“······”
············
张老板下好订单后两人就离开了昌盛大药房,此时正站在药店外的街道旁。
“刚才的货都记好没?”潘亮道。
“记好了,一共2000快的货,已经报给运营让他发货了。”江成道。
“那这一单就已经算完成了,运营会算到你的业绩里。”
算上这2000快,江成今天第一天的业绩已经到了15000。
潘亮继续道:“你以后的工作就是这样,主要拜访b级和c级客户,这种客户在你的客户基数上占大头,而且你不上门他是不会下单的,虽然量少,但是积少成多,这也是你能否完成每个月业绩的关键。”
江成点了点头应付着潘亮,前世虽然没干过医药行业,但是销售该怎么干心里也都清楚,效率是这里面的关键,难搞定的客户就上门面销,好搞定的就电销,两者穿插着来。
“看了我刚才的示范,如果让你自己去拜访客户,你知道该怎么说了吗?”潘亮问道,他今天的目的就是为了让江成能够独自拜访客户。
“大概的流程知道了,进门先介绍自己的身份。”说到这里,江成摸出了自己的蓝楼,抽出两根递了一根给潘亮。
潘亮接了下来,道:“继续说。”
江成也不急,先用火机给潘亮点上,再点自己的,在这个过程中组织了一下语言,他知道潘亮想要问什么,不过销售其实并没有什么固定的话术,关键要靠自己随机应变,而且话术这个东西第一次用可能管用,用多了后只会引起厌烦。
接着潘亮的话江成给出了自己的回答:“介绍身份后就是表明自己的目的,公司最近在做一个活动,药品的价格很便宜,今天是活动的最后一天,我这次过来是来通知你这个活动的。”
“这个活动应该只是用来吸引客户的一个说法,最后一天这个时间也只是给客户一种紧张感。”
潘亮满意的点了点头:“脑子转的挺快,你说的没错,不管是什么日子,只要你去拜访客户,我们公司就在做活动,而且都是最后一天。”
“不过这里面还有一个最重要的一点。”潘亮抽着烟一副高深莫测的样子。
江成看着潘亮一副神秘莫测的样子觉得有点好笑,心里知道是什么但是也没回话,装作一副不明白的样子看着潘亮。
潘亮摆出一副过来人的样子抽了口烟,笑了笑道:“很多业务员在面对客户时,认为自己就是在求客户下单,客户不从他们那里进货还有其他的渠道进货,因此都会把自己的位置放的很低,想尽办法讨好客户让客户下单,我以前当业务员时有个同事就是这样的,面对客户十分卑微,百般讨好······”
江成附和道:“这不就是舔狗吗。”
“对,也可以说是舔狗,这种想法是极其错误的!你越卑微客户就越不会从你这里下单!”
“干我们销售这一行的,最重要的一点就是正确看待自己和客户之间的关系,业务员和客户之间是位置对等的合作关系,你去拜访他,不是去求着他下单的,而是因为正好你的公司现在做活动,价格很便宜,你是特意过来告诉他这个好消息帮助他的,帮助他以一个便宜的价格拿到想要的货,他如果不从你那里进货那就是他的损失!一定要记住这一点,拜访客户,你不是去求他下单的,你是去帮助他的!”
“潘哥,我懂了!面对客户,决不能当舔狗,姿态要摆正,架子要端好,主动权要抓在自己的手上”
江成嘴里说的和心里想的完全不一样,潘亮的话有一定道理,但是太绝对了,做销售舔不是一件坏事,舔的对方刚好需要,舔的对方很爽,这也是一种本事。
“不错!你说的很到位,看来你确实懂了。”
潘亮心里颇为满意,以前带的新人都是说着八辈子打不着一竿子的话,不懂装懂,还问些不着调的问题,对比下来,江成反应很快,一点就通,跟他沟通起来省事,心情也愉快,此时他已经没有把江成当成一个十八岁的年轻人来看了。
潘亮继续道:“你就记好这一套流程,进门先介绍自己,然后表明自己的目的,该怎么表达我上面已经教你了,表明目的后就给客户看价格表,根据客户的反应来应对,这一步主要还是要靠你自己随机应变。”
“如果客户觉得某个药品价格贵,那你就换个药品,给他推荐便宜的······”
“如果客户说不缺货,那你就看药店内柜台和货架上什么药品卖的差不多了,给他推荐这种药······”
“如果客户说下次再进货,你就跟他说今天是活动最后一天,以后也拿不到这个价格,让他趁现在屯点便宜的药品,下次不用再进这个药了,便宜又省事······”
“如果最后还是死活都不愿意进货,那就别浪费时间了,待下去也没什么意思,直接去拜访下一个客户,效率这一块你得把握好。”
“被拒绝后你的心态也要放好,别被客户影响了心情,你是来帮助他的,他不接受你的帮助是他的损失,什么时候又想帮助他了,那就再来拜访他。”
“······”
江成看着眼前滔滔不绝的潘亮,一股脑的就把所有该说的东西都说了,根本不管有没有记住。
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