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第7部分（第4页）
钱；（。）我站在那里，手里拿着两块他的巧克力；（d）他
拿着我的两块钱走掉了。
为了搞清楚刚才到底发生了什么，我马上回办公室把
我的助手们召集起来开会。在讨论的过程中，我们开始明
白互惠原理是如何让我同意购买那个小男孩的巧克力的了．
广义地讲，互惠原理说的是如果一个人对我们采取了某种
行为．我们应改以类似的行为去回报。我们前面已经看到，
这个原理产生的一个结果就是，我们有义务回报我们所得
到的恩惠。然而，这个原理产生的另一个结果是，如果他
人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。想到这一
点时，我们意识到那个童子军对我采用的就是这种手段．
当他要我买一元钱一块的巧克力时，他已经做出了一个让
步．因为与他让我买5块钱一张的票相比，这的确是一种让
步。如果我要按照互惠原理的指示行事，我就应该做出一
个让步。正如我们所看到的，我的确做出了让步：当他的
要求由大变小时，我由拒绝变成了顺从，即使我对他提供
的两样东西都毫无兴趣。
这个经典的例子极好地说明了影响力的武器是怎样将
力量赋予到一个请求之上的。我买了一件东西，并不是因
为我多么地喜欢它．而是因为提出这个请求的方式运用了
互惠原理。我喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军对我
做出一个让步，咔哒，哗。我也就回应了一个让步。当
然，相互退让的方法并不是在所有的情况下，对所有的人
都有效，本书所谈到的影响力的武器没有一个会有如此强
大的威力。然而，在我与童子军的交易中，这种方法已经
让我莫名其妙地买了几块我不想要而且价格也贵得离谱的
爱莫能助制作0069爱莫能助 制作。TXT
15／Io‘硼掺
那么，为仆幺在对方的退
让面前我会感到有压力呢’我
们在互惠原理为社会带来的利
益中再 次找到了答案．，对任
何团体来说，为了组织的利益，
必须要讣团体成员通力合作达
到某个共同的目标 然而，人
第V章 互惠
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