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第26部分（第2页）

如果在商务谈判中，遇到这种把腿放在椅子扶手上的人，那可真是一件相当烦人的事情。如果在商务谈判中，遇到这种把腿放在椅子扶手上的人，那可真是一件相当烦人的事情。这个时候首先需要解决的，就是设法让这个人改变自己的坐姿，因为只要他一直保持这种坐姿，他内心中漠不关心或是挑衅的态度就无法驱散。一个简单易行的方法是请他往前面坐一点，拿出一些资料给他看；或者，如果你喜欢搞恶作剧的话，不妨告诉他他的裤缝裂开了。

骑跨在椅子上

骑跨在椅子上的人想要获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己　几个世纪之前，男人们在战场上用盾牌来保护自

己，抵挡敌人的长矛和棍棒。现在，文明社会里的现代人在可能遭受身体上或者口头上的攻击时，也会借用手边任何方便的物体当做象征性的盾牌。这包括站在铁门、户门、栅栏、桌子的后面，或者是站在开启的汽车门后，当然也包括骑跨在椅子上。

椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。男人骑跨在椅子上时，两腿能够大角度地分开，做出非常彻底的展示胯部的姿势，从而为骑跨椅子的动作更增几分大男子主义的特征。大部分喜欢骑跨在椅子上的人都属于支配欲望很强的人，当他们开始对谈话内容感到厌烦时，就会试图去控制其他人；而椅子的后背则被他们当做盾牌，可以有效地避免遭受其他人的“攻击”。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。

有一个最简单的办法能够让骑跨椅子的人改变坐姿，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。当一群人聚在一起谈话时，这一招非常奏效，因为骑跨椅子的人没法隐藏自己的后背，这一点强迫他必须采取其他坐姿。

如果这个人是骑跨在一把能够旋转的椅子上，那又该怎么办呢？我们得明白，企图跟一个坐在“旋转木马”上，又喜欢展示自己的胯部的人理论，那是毫无意义的，所以最好的防卫方式一定是非语言的策略。

你可以站着发表自己的见解，让自己的目光俯视这个骑跨在椅子上的人，并且逐渐靠近他的私人空间。你可以站着发表自己的见解，让自己的目光俯视这个骑跨在椅子上的人，并且逐渐靠近他的私人空间。这些策略能够瓦解他的勇气，你甚至可能发现他因为不自觉地将臀部不断往后挪，而从椅子上滑落下来。

第十一章　十三种常见姿势（7）

下次如果有这种喜欢骑跨在椅子上的人登门拜访，你一定要安排他坐在带有固定扶手的椅子上，这样他就没法采用自己最钟爱的那种坐姿了。当他不能骑跨在椅子上的时候，他的下一个身体姿势很可能就是两手抱头的“弹弓式”姿势。

“弹弓式”姿势

“弹弓式”姿势意味着：冷酷、自信，无所不知，以及认为自己拥有的香蕉是最多的“弹弓式”姿势是两手叉腰姿势的坐姿版本，和两手叉腰时一样，手肘颇具威胁意味地向外凸出，惟一的不同点在于两只手不是叉在腰上，而是放在后脑勺上。同样，这也基本上属于男性专用的身体姿势。男人们通常用这种姿势给其他人施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹你的感官，让你错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的地雷。

“弹弓式”姿势是很多职业的象征性姿势，例如会计师、律师、销售经理等；另外，那些自我感觉高人一等，或是对某件事情的态度特别强势、自信的人，也会做出这个姿势。如果我们有读心术的话，我们一定会对这些人头脑中的念头做出这样的解读：“我知道所有的答案”，或是“一切都在我的掌控之中”，甚至是“也许有一天你能变得跟我一样聪明”。管理层的职员经常会做出“弹弓式”姿势；而且新近得到晋升的男性经理也会突然开始习惯于做这个姿势，哪怕他在被提拔之前很少做出这种姿势。还有一些自以为无所不知的人，也经常使用“弹弓式”姿势来给其他人施加压力，换句话说，这个姿势简直就是这种人的标签，他们总是恨不得让所有人都知道他们是多么博学多闻。除此之外，这个姿势还能作为标识个人领地的信号。如果你是一个男人，那么你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅；因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。人们会通过“弹弓式”姿势来占据属于自己的特定空间。

这个姿势往往会和“4字腿”坐姿或者展示胯部的姿势相结合，显示出当事人不仅自我感觉良好，而且还想要获取支配地位。根据不同的情境，你可以采取不同的策略来应对摆出这些姿势的人。比如，你可以身体前倾，摊开手掌，真诚地说，“我知道你在这方面很有自己的见解，能不能请你跟我分享一下你的想法呢？”然后重新靠在椅背上，静候他的回答。

如果男人在商务会议上做出“弹弓式”姿势，那么女人立刻就会对这个男人心生厌烦。

你也可以递给他一些资料，但不要伸到他触手可及的范围内，对他说，“你看过这些资料了吗？”这样就能迫使他身体前倾。如果你是一个男人，那么你只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅；因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。但是，对于女人来说，这一招就完全不奏效，因为“弹弓式”姿势会让女人的胸部成为展示对象，从而将女人推向非常不利的地位。即使是平胸女人做出“弹弓式”姿势，在其他人眼里，不管男人还是女人，都会认为她相当具有攻击性。

“弹弓式”姿势无法成为女人的武器，即使对于平胸女人而言，也是如此。

如果你是一个女人，那么在面对摆出“弹弓式”姿势的男人时，你可以站起来和他说话。这种站立的姿势会强迫这个男人不得不改变自己的坐姿，以便能继续跟你交流。当他停止“弹弓式”姿势后，你可以重新坐下；要是他再度双手抱头，你也就再次站起来。这种方式能够温和地引导他人不要胁迫你。另一方面，如果做出这个姿势的人是你的上司，而且他正在训斥你，那么你要是不识相地跟着模仿的话，一定会让他恼羞成怒。比如，两个职位相同的同事分别做出“弹弓式”姿势，可以显示他们之间的平等地位。可淘气的男学生要是对校长做出这个姿势，那校长不发怒才怪呢。

在一个保险公司，我们发现30位男性经理中，有27位经理经常在他们的销售员或是下属面前做出“弹弓式”姿势；可一旦面对自己的上级，他们就很少做出这个姿势。相反，当和上级相处时，这些经理更可能做出的是温顺和服从的身体姿势。

第十一章　十三种常见姿势（8）

准备就绪的坐姿准备就绪的坐姿是谈判代表最该学会辨认的姿势之一。准备就绪的坐姿是谈判代表最该学会辨认的姿势之一。举例来说，假设你为对方提出了一个建议，如果对方在听完你的陈述后做出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法。你多半能够得到肯定的回答。

表示准备就绪的经典坐姿　我们通过录像回放发现，在销售员向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作（考虑如何做出决定的姿势）之后，紧接着做出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。相反，如果在销售员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。不过，怒火中烧的人也会采取准备就绪的坐姿，只是他们所准备的是其他一些东西——把你扔到窗外去。所以，为了了解别人的真实意图，我们仍然需要结合当事人之前所传达的肢体语言，进行综合判断。

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