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第16部分(第3页)

(1)投资法:

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果做出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

抓住最佳时机成交(1)

抓住成交最佳时机

销售人员经过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其他竞争对手与顾客达成成交。

成交的目的

要与顾客成交,销售人员要明确成交的目的,并掌握好成交的时机。

成交的目的就是赢得顾客的认可,愿意买下产品,并且许下承诺,付出定金,销售人员继续双方的交易行为,即请顾客在订单上签字实施购买行为。

只有签字并不代表成交,最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客,与顾客建立关系,一直到最后成交,销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义:培养自信和提高生活质量。

成交的目的对销售人员个人而言,物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言,则意味着营业的收入,顾客则购买到最好的产品。所以,成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。

成交的时机

销售工作最终的目标是完成生意,销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。

类似于男生向女生求婚,销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中,男生向女生求婚时,通常要选择好时机。所谓好时机一般有:①女生心情最好的时候,这就要了解她什么状况下心情最好,提高其情绪到最高点;②找日子,例如七夕和情人节。同样,销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交,首先要找出很好的成交时机,而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中,销售自始至终都要非常专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。

顾客心情非常快乐时

当顾客心情非常快乐、轻松时,销售人员恰时提出成交要求,成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,销售人员要抓住这样好的请求时机。此时,顾客的心情就非常轻松,会愿意购买。

介绍完商品说明后

当销售人员进行完商品说明和介绍之后,就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出的请求是成交的一种最好的时机。

解释完反对意见后

顾客有反对意见非常正常,当顾客提出反对意见时,销售人员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可销售人员的说明时,销售人员就要抓住这一有利时机,询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后,可以直接成交。

成交的致胜秘诀

商品社会中的竞争已经越来越非常激烈,销售人员不仅要追求成交的结果,还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀:①持续拜访顾客,请求成交;②持续拜访顾客,抢先成交;③把

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