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第78部分（第1页）

店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。

〃我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。〃科恩继续说。

〃还有，如果我还买这台带摇控的〃XY〃电视机，会不会在总价上打点折扣？〃

〃你的意思是要一揽子交易？〃

〃对了，我想就是按你刚才说的。〃

〃等一等，〃他喃喃道：〃让我把这几个数字加一下。〃

当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：〃还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的…次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。〃

〃当然。〃老板说，〃让我到屋里去一下，马上回来。〃他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。

见此情景，科恩进一步大胆地说：〃我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，现在我给你付现金，你看是不是更方便些？〃

〃是的，〃老板说：〃这样会给我很大帮助，尤其在目前。〃他一边说，一边又写出另一个数字。

〃你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。〃科恩进一步要求说。

〃行啊，我给你安装。〃老板爽快地答应。

〃好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。〃

最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，还送了一个录像机架给他。

两个月后，科恩实现了他的许诺：给他的公司购买了第二台录像机设备。

再以后，科恩与商店老板成了朋友，建立了亲密的信任关系。

科恩在这次谈判中，尽管事先毫无准备，却能在交谈中抓住细微的信息，顺藤摸瓜，了解对方的想法，利用他的观点，动之以情，并以长远利益来说服商店老板放弃眼前小利，其中暗含了〃远交近攻〃战术的运用。

【赏析】

〃远交近攻〃，最初作为外交和军事的策略，是和远方的国家结盟，而与相邻的国家为敌。这样做既可以防止邻国时腋之变，又使敌国两面受敌，无法与我方抗衡。范睢一计，灭六国，兴秦朝，足见这一计谋的神通。

远交近攻，在政治和社会生活中，比在外交和军事中，还要用得多。

诛杀开国功臣，贬放权臣，罢免任职长久的将相，起用没有根基的新人，等等，便是常见的远交近攻。开国功臣与开国帝王并肩战斗，出生入死，关系可谓近密，但功臣大都威望很高，有一定的感召力和凝聚力，在帝王看来，很容易震主，也可能生变，除掉他们，可以增加帝王的安全系数。权臣，任职长久的将相，对帝王来说，都是肘腋部位的危险人物，只有除掉才能防止生变。而起用没有根基的新人，不可能构成对主上的威胁，所以是安全人物；其次，他们会感恩戴德，尽心尽力效忠帝王；再次，可以捞取诸多好名声；最后，还能拢络人心。

社会生活中也充满自觉或不自觉的远交近攻现象。〃人无千日好，花无百日红〃，〃外来的和尚会念经〃，等俗语，都曲折地反映出远交近攻的社会意识与爱好。

远交近攻，主要是一种谋取利益的手段，其做法常常有些违背道义。

《人生六部书》

第24计〃假途伐虢〃

一、原文和出处

【古兵法原文】

两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。

【原文今译】

处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。

【出处原文】

〃晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：是吾宝也。对曰：若得道于虞，犹外府也。公曰：宫之奇存焉。对曰：宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。乃使荀息假道于虞，曰：冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。〃（《左传．僖公五年》）

【出处今译】

（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：〃这名马和美玉是我们晋国的珍宝！〃荀息答道：〃如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。〃献公说：〃虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。〃荀息说：〃宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。〃献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：〃冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德埃现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。〃虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。

（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。

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