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第27部分（第1页）

韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计给陈余的李左车，请他坐在尊位，师事李左车。

韩信向李左车请教说：“我打算向北攻燕，向东伐齐，应该怎么做才能稳操胜券？”李左车推辞了一番后说：“将军虏魏王，破代兵，又一举攻破了赵二十万大军，杀死了陈余，因此名闻海内，威震天下，天下的百姓无人不愿效命于将军。这些便是将军的优势。然而，将军的部队长期征战，战士们都非常疲惫，将军如果想用这样疲倦已极的部队去攻打燕国，想战而又怕持久，想速战又不能成功，天长日久，粮食也难以维持，部队的窘境必然会显露出来。弱小的燕国尚且不能被折服，那齐国势必会在边境上死力拒守，与燕、齐二国相持不下，则刘汉与项楚的均势就难见分晓。这些则是将军的短处。为今之计，将军不如按兵不动，安定赵国，安抚赵国的亡孤，百姓们自然会筚食壶浆，慰劳大军。然后摆出北向燕国的架势，而派遣能言善辩之士去劝降，前往燕国，向他们陈说我方的优势，燕国必然不敢不听从。燕国投降后，再派辩士去齐国，齐国也必然会望风披靡。这样，虽有智之人，也不知怎么为齐国计划了，结果是齐国也将投降于将军。如此，则天下之事就有希望了。”

韩信听后，非常赞同，依计而行，不久便收服了燕国，后来齐国也被韩信攻下了。

昂贵的服装反而畅销

任何商品，若是比一般行情便宜太多，又缺乏充分的理由，这个商品就反而卖不出去。

表面看来，顾客好像是在毫无主观之下，任意购物，实则人人在心里都有一种“心理标准”，亦即顾客购物时，打算花多少钱，心里早有打算。如果商品的价格与心里所估计相称，就会引起购买的行为。要是商品价格比心里估计的价位低得太多，也难以产生购买行为。

譬如，以名牌商品来说，若把一百元的品牌提包，以十元的低价予以贱卖，女性消费者会雀跃万分、争相抢购吗？事实上，一百元的皮包就被认定有其价值，才以一百元出售。因此，卖方即使心甘情愿地以十元的超低价牺牲贱卖，反而会引起会不会是仿冒品、瑕疵品的疑虑，令绝大部分女性消费者，裹足不前。

与此相反，香港一家服装商店从法国进口了一批服装，商品广告牌上写道：“款式最新颖、价格最昂贵”，结果这批进口服装被抢购一空，这就是利用了消费者互相攀比的弱点。

前些年，保时捷（PORSHE）是西德著名高级跑车制造厂生产的。最近，“保时捷设计公司”的太阳眼镜、钟表，颇受世界各地消费者的喜爱。保时捷本来是汽车制造厂，并不生产眼镜和钟表。然而，保时捷这个高级品牌的标志，名闻全球，只要冠上保时捷这个名字，钟表也好，太阳眼镜也好，都会使消费者觉得那是出类拔萃的高级品。

没有足够的金钱买保时捷跑车的人，即使保时捷钟表或保时捷太阳镜，价格比一般同类产品高昂，也激起他们的购买欲望。

这种商业手法之所以行得通，正是因为任何人对于在高级形象“周边的东西”，往往不在乎它的“实质内容”，在心里上产生那个东西是高级的感觉。

在现在的报刊、杂志上刊登广告，如果不知名的企业夹在一流企业之间一起刊出，不知名企业不但不会被猜疑，反而给人“虽然没什么名气，至少是个正派企业”的印象。

高低档商品的摆列

在商场或超市的货架上，经常摆放着不同型号、不同类别的商品供顾客挑选，满足不同顾客的心理需求。昔日雄霸照相机王座的日本尼康（NIKON）相机，后来却陷入苦战。原因之一是，由于它原有的高级品印象使然。提起尼康不仅在日本有名气，而且在世界上也是知名的高级品牌。正因为如此，需求便宜、轻巧的玩具型相机消费者，就以“尼康相机不是大众化商品”为理由，对它敬而远之。

廉价品摆放在高级品旁边，会令人产生高级感；相反，若是低级品旁摆放高级品，那个高级品就会令人产生廉价感。譬如，在日本以卖廉价品起家的“大荣”，仅销售廉价品，由于以往打出的“大众取向”的形象，已经根深蒂固，大家就不会期待在“大荣”能够买到高级品。

由此可知，某种印象一旦根深蒂固地深入人心，想改变它，实在难如登天。

［计论］

（一）摆在高级品四周的商品，即使是廉价品，也会显出高级感。

（二）卖不出去的商品断然改变品牌，也是一着妙棋。

第三十一计以屈求伸

弯曲身体为了伸展的战术“以屈求伸”语出《周易·系辞下》：“尺蠖之屈，以求伸也。”是一种以退为进的策略。

运用这一计谋，一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下，不得不先忍受屈辱，委于对方。以这种暂时的屈辱，使对方放弃预先的打算，而使己方避凶化吉，蒙混过关，赢得时间，然后再依计行事，逐渐壮大自己，等待时机，进而制服对方，消除祸患。陈平、周勃保汉室

刘邦临终前，吕后问他说：“陛下百岁后，如果萧相国去世了，叫谁来接替他当相国呢？”刘邦说：“曹参很可以的。”又问他曹参死后谁可替。刘邦说：“王陵行，不过，王陵太憨厚了，可以让陈平协助他。陈平的智慧是很足以当丞相的，但他难以独任。周勃为人厚重少文，但最终能使刘氏的江山得以安稳，一定还得靠周勃，可以任命为太尉。”吕后又问谁可接替王陵、陈平，刘邦说：“这以后的事已不是你所能知道的了。”

惠帝在位七年便死去了，公元前188年，太子继位，吕后临朝称制。吕后想进一步把吕家的人都晋封为王，向右丞相王陵征求意见，王陵说：“高祖皇帝在世时，曾经和大臣们喋血而盟。‘非刘氏而王天下共击之’，现在你要把姓吕的封王，与盟约不符。”吕后很不高兴，又去问左丞相陈平和绛侯周勃，他们却回答说：“高皇帝定天下，封他的子弟为王，现在太后称制要把自己的亲属封王，没有什么不可以的。”吕后很高兴。

事后，王陵责备陈平、周勃说：“从前与高皇帝喋血为盟时，你们难道不在场吗？现在高皇帝死了，太后是女主，要封姓吕的做王，你们为了讨好太后便不惜违背盟约，将来死了有什么脸面去见高皇帝于地下？”陈平和周勃说：“若论在金殿上当着太后的面据理力争，我们确实比不上你。但要保全社稷，保住刘氏的天下，你便比不上我们。”说得王陵无言可答。

吕后元年（前187年）十一月，王陵被夺了相权，陈平由左丞相提为丞相。吕后死后，在平定吕氏之乱中，陈平、周勃确实发挥了中流砥柱的作用，完全证明了高祖的识人之能。怎么是木造的

某大学的校舍，起初是由一幢屋龄数十年的木造建筑改成的。研究室是“多人杂处的大房间”，暖炉是老式的。后来搬到另一幢虽然同样是木造的校舍，但研究室是“特别房间”，厕所有抽水马桶，光是这样已经让人觉得比以前好多了。然而，刚搬进这幢校舍不明昔日情况的学生，却失望地说：“怎么是木造的呢？”明知昔日情况的人，一定称赞说：“唉呀，比以前进步多了。”新来的人则抱怨说：“真是的，居然是木造的房子！”

后来，这个大学的校舍，改建成现代钢筋水泥建筑物。与以前的时代相比，这简直是天堂了。虽然如此，新生还是抱怨这、抱怨那。

即使是同一幢建筑，只因个人的观点（意识）不同，评价也不同。这是因为后来的人，心里存着“既有的东西该如此”的心理所致。

不满总是无休止

一般人对自己四周的环境，都有无休止的不满。因此，不论加了多少薪水，满足感也是一时的，等到被加薪的“快感”一过，便习以为常，然后，再度对待遇感到不满，又寻机要求加薪了。总而言之，他本人的主观条件是欲求难足的根源。

从另一个角度来说，只有改变他的主观意识，才能减低某种程度的不满欲望，并且要告诉他：“大家薪水都一样”或是“同行都是这行情”，给他这种足以使其心服的理由，才能缓解他对薪水的不满。

［计论］

（一）拿得出足以信服的“理由”能使人安于目前的薪资。

（二）化除从业职员对薪资的不满，与其提高薪资，不如说明薪资不高的原因。

第三十二计以静制动

以己之静制敌之动的战术“以静制动”与“以静待动”有所区别。前者重在“制服”，后者则是“等待”。“制”为主动攻击，“待”为被动等待。

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