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第46部分（第3页）

高知晓度与低认可度、低购买率形成强烈反差，主要表现是：

●　消费人群主要集中在中老年女性人群，远离饮品消费主流（青年人、女性、儿童等）；

●　品牌内涵模糊，多数消费者只能回答“挺有名”、“老牌子”、“是一种饮料”等粗浅内容；

●　在消费者心目当中，ＬＸ饮料品牌缺少显明的个性特征，且老化趋势明显。

结论二：口味问题被“聚焦”并放大，与ＨＡＮＺ市市场消费人群产生严重不适

相对北方市场，ＨＡＮＺ市消费者本身对ＬＸ饮料的认识与接受程度就较差，仅从原有认知与口味习性上讲，ＬＸ饮料在ＨＡＮＺ市缺少天然的消费“土壤”，主要表现是：

●　ＬＸ饮料一贯坚持“统一口径”，“包打天下”的广告策略，ＬＸ饮料的广告是从口味入手的，但是ＬＸ饮料浓重的香味不符合ＨＡＮＺ市市场消费者清爽、偏甜的口味特征；

●　进入ＨＡＮＺ市市场以来，ＬＸ经营者一贯遵守总部整体部署，未能在产品区域适应性方面有所创新与突破；

●　大多消费者在提及ＬＸ饮料时，第一反应就是“口味不好”，而对其他诸如营养保健等功能几乎一无所知。

结论三：在宣传与推广方向上的“扬短避长”，换来消费者对ＬＸ饮料产品的认知仅仅停留在口味与应用方法上

由于遵循了总部制定的“统一策略”，ＬＸ饮料在ＨＡＮＺ市市场的宣传广告也始终未能跳出“口味”、“饮用方法”等方面的误区，数千万的市场宣教费用也始终未能找到与本地消费者相对应的接口点与突破点，甚至反而增加了消费者对“ＬＸ饮料”先入为主的排斥：

●　除媒体广告外的其他促销活动方面，“ＬＸ饮料”在ＨＡＮＺ市市场上大多以买赠、打折等手段为主，没有在产品个性（如保健功能等）方面有所聚焦和突破；

●　曾经进行大规模的免费赠饮，但由于缺少功效方面的解说与暗示，反而加剧了人们对“ＬＸ饮料”口味的关注与反感，甚至因此而失去了哪怕是“尝试性”的购买可能；

●　“ＬＸ饮料口味不好”似乎已成了ＨＡＮＺ市众多消费者的“共识”，其中还包括许多从未品尝过“ＬＸ饮料”的人群，市场抗力无比之大。

结论四：从大规模“高空轰炸”，到“完全”的地面推进，极端的推广手段都不是最佳之举

“ＬＸ饮料”在进入ＨＡＮＺ市市场初期，采用大规模的“高打强攻”策略，媒体广告不下数千万，但由于诉求方向偏移，且推广手段组合不佳，最终未能换来理想的市场收入，于是，后期“ＬＸ饮料”的推广模式由“高空”转为“地面”，从一个极端到另一个极端，推广费用大多用于渠道促进、终端打折促销、人员开支等，必要的“广而告之”费用亦受到限制：

●　“ＬＸ饮料”在ＨＡＮＺ市市场的宣传与推广手段“落差”较大，且形式单一，缺乏创新与整合，促销效果欠佳，容易步入“促则销，不促则滞”的尴尬境地。

结论五：消费者的抗拒，导致终端数量萎缩，渠道口碑降低，整个分销通路萎靡不振

“经销ＬＸ饮料不赚钱”已成了许多零售商户及中间商的“共识”，其根本原因在于“ＬＸ饮料”在ＨＡＮＺ市市场缺少消费者这一市场上惟一的“源头活水”，从而导致整个分销通路的“枯竭”：

●　大量曾经卖过“ＬＸ饮料”的二三类终端以及零售店、特通（餐饮等），由于未能在销售过程中尝到甜头，纷纷将“ＬＸ饮料”请出家门——除了超级终端之外，目前“ＬＸ饮料”在ＨＡＮＺ市市场的终端到货率已十分“可怜”；

●　经销商因未能在经销“ＬＸ饮料”过程中品尝大品牌所应带来的丰厚利润或市场影响，而“怨声载道”，感觉“前景渺茫”；

●　已经销过“ＬＸ饮料”的商户“士气低迷”，进而影响到其他尚未进入“ＬＸ饮料”分销体系的经销者，溃败之气繁衍，对“ＬＸ饮料”的后期市场拓展极其不利。

结论六：本已低迷的分销“士气”，加之缺少深度而周到的服务与帮控，“天灾”与“人祸”并存

●　源于ＬＸ饮料的实力与势力，目前ＬＸ饮料产品在ＨＡＮＺ市市场的一类终端尚能拥有较大的铺货能力，但由于日常管理与服务不到位，空罐、瘪罐、灰尘、凌乱陈列常有所见，断货时有发生，从而加剧了终端销售的乏力，造成宝贵的终端资源严重浪费：

●　目前“ＬＸ饮料”对中间商的帮助与管理还处于十分“粗放”的状态，缺乏行之有效的协销与深销手段，从而导致在有限的区域市场内，终端到货率欠佳，二三类终端难觅“ＬＸ饮料”踪影，且市场层级“悬浮”，二三级市场大多处于“放任自流”状态；

●　餐饮、娱乐等特殊通路铺货率不佳，同时又缺少强有力的拓展与帮控手段，“进而又退”随处可见，特通已成“夹生饭”。

结论七：大牌企业却没有以大量销售作为支撑，微薄的盈利空间与“微小”的?

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