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第2部分（第4页）

”，你对他俩究竟有三名了解呢？他俩似乎都善于处理人际关系，

但除此之外，你所知寥寥。例如，你不知道，一个人善于在结识新人后建立相互信任的关系，

而另一人最擅长的是结交活动本身。这两种能力均与人有关，但它们显然不属同类。然而这一

不同有其现实意义。无论其经验或教育背景如何，你一般不会向信任关系专家和关系网专家分

配相同的工作；不会期望他们以相同的方式和顾客或同事交往；不会期望他们从工作中获得相

同的满足；也不会对他们实施相同的管理。鉴于所有这些变量合而决定每个人的业绩，了解谁

天生善于建立信任关系，谁喜欢编制关系网就可能事关成败。在这种形势下，

“人际技能

”这个

词对你的帮助是十分有限的。

遗憾的是，就大部分描述人类优势的语言而言，这种情况是普遍现象。

“动力充沛

”究竟什么

含义？是说那人受到一种内在的成就需求的驱动，以至于无论你如何管理，她都会忘我工作？

还是说她需要你对她提出高要求，然后他才能鼓足干劲超越它？

“善于战略思维

”是什么含义？

是说他善于抽象思考，喜爱理论？还是说他善于分析，喜爱证据？还有，什么是

“销售技巧

”？

有技巧的人如何完成销售，是靠单刀直入，花言巧语，逻辑说服，还是靠为产品高唱赞歌？如

果你想根据客户特点选派合适的销售员，就必须关注这些不同。

也是你明知

“销售技巧

”、“战略思维

”、“人际技能

”和“动力充沛

”的确切含义。但你周围的其他

人呢？他们可能使用相同的词汇，却赋予其截然不同的含义。还有什么比这更糟的误导？你跟

人谈完话，以为彼此心领神会，殊不知你俩根本语言不通。

令人不解的是，即使我们对某种明显的行为模式有约定俗成的精确词汇，我们的常用词往往

有一种负而寓意。还记得帕姆，那位迫不及待地要行动的卫生和社会服务局长吗？她急躁而冲

动。

如何描述乱中求序的天才人物？肛门期。

如何描述追求卓越的人？自大狂。

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