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第29部分（第2页）

爱莫能助制作0255爱莫能助　制作。TXT

刑，5年哪！但我不希望看到这样的事情发生在你身上。所

以，如果你现在承认你枪了那个地方，那在他回来之前，

我就会把你的案子接过来，井目会在检察官面前为你说好

话。如果你愿意合作的话，我

们可以把刑期从5年减到2午，

甚至一年也是有可能的　　现在，

就看你了，肯尼。只要告诉我事

情的经过，我们可以一起努力，

让你皮过这一关。”到了这个时

候，嫌疑犯通常会将他的所作所

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第O章　　喜好

雕：；乙：詣；：：：：：燄

判策略，在谈判课程申肯定要教…一

这个策略。但是，在《影响力》一书中看

到这个策略还是相当震惊．而且。仔细研

读。发现原来这是行为科学事先发现的道

理。背后起作用的是喜好原理．建立对好

警察的喜好，从而服从好警察的吩咐：

“好警察、坏警察”的办法之所以总能奏效，是出于这…

么几个原因：第。，坏警察的威胁让嫌疑犯很快就产斗出

对长期监禁的恐惧。而在第＇章吠及的认知对比原理的作用

下，17；Yi~个狂暴、恶毒的坏警察相比．这个扮演好警察的

审讯员会显得恃别通情达理、善解人意；第二，巾于好警

察不断地为嫌疑犯说好话，甚至还花白己的钱给他买咖啡，

互惠原理产生的压力会使这个嫌疑犯觉得应该还他一个人

情。但是，使这个办法非常有效最主要的原因还在于。这个

嫌疑犯感到有人和他站在一边，有人把他的利益放在心上，

有人会为了他和他一起努力。即使是在正常的情况下．这种

人也会给别人留下极佳的印象，

更何况对这个身陷困境的嫌疑犯

来说，这种人简直就是他的救

星。d＼J从一个救星变成一个值得

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