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第162部分（第4页）

经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的

声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不

过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而

有力，显得自然，从而引起听众共鸣。

不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快，

如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这

一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下，

一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。

当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果

必要的话，强迫你自己做出手势。

在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地

流露出来。

卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取

得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有

时真会出乎你的意料，但你确实成功了。

当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作，

都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了

你在谈判中的要求。

为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑，

首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点

头了。

这就是态度的魅力。

当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、

设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到

有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。

《人生六部书》

二灵活机智应变

卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说，

都具有重要的作用。

在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。

所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却

另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。

别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表

达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。

有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这

次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小

故事：

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