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第151部分（第2页）

解人有接触的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有

很深的交往，那么他对被了解人的性格特性、优点特点必定有深入的了解，这对于你的

谈判来说，是具有很高的价值的。

然则，这也有可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只

可信三分，谁敢保证你听到的话中没有个人的感情因素。因此，卡耐基告诫我们一定要

注意：

（1）资料提供者是否是一个特别喜欢夸大其辞的人。

（2）资料提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。

（3）资料提供者所提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者

与谈判对手早就串通好了。

特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使

对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的〃战术〃。这就要求我们

在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键的东西。

我们已经说过，在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿，甚

至只言片语的访谈记录，都有仔细研读、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴

演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修

正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。

《人生六部书》

二克服当众怕羞的心理

关于克服当众怕羞的心理，卡耐基先生最有经验，而在他的众多经验中最基本的经

验就是：〃你要假设听众都欠你的钱，正要求你多宽限几天；你是神气的债主，根本不

用怕他们。〃

有一次，卡耐基参加训练班的毕业聚会，在聚会上，一个毕业生当着二百多人的面

对他说：〃卡耐基先生，五年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门

口，就停住了。我知道只要走进房间，参加上课，早晚都得要讲演一番。我的手僵在门

柄上，我害怕走进去；最后，只有转身走出了饭店。当时，我要是知道你能教人轻易举

地克服恐惧那种面对听众会瘫软的恐惧，我就不会白白错过失去的五年了。〃

听完他的话后，卡耐基深为他特别的仪态和自信所吸引，因为他这样坦诚相告，并

不是隔着张桌子在闲话家常，而是在对着许多人发表议论。这说明，他已完全克服了当

众怕羞的心理，他必定能借助现在所具有的表达能力和信心，使处理行政事务的技巧大

为增加。也许，他要是在五年或十年之前便已战胜恐惧，那他比目前的现在肯定已享受

了更多更好的成功和快乐。

爱默生说：〃恐惧较之世上任何事物更能击溃人类。〃这话是很对的。也正因为如

此，卡耐基认为消除恐惧与自卑感是人们掌握演讲和谈判技巧的最好方法之一。而在这

个过程中，卡耐基认为，练习在公共场合说话是天然的一种方法，它不仅可以克服不安，

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