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李乐抓起桌角的茶杯,跑到门口,赶紧漱口。
“嗯嗯啊啊”好几遍,这才舒服点。
“呼~~~~”
“这东西哪里发现的?”
“咱们的业务员,在晋省、豫省、还有鲁省,都有见过,南边几个地方暂时还没发现。”
肖依依拿过自己的小包包,翻出一根绿箭递给李乐。
“谢谢。”
李乐一边嚼着口香糖,一边靠在椅背上琢磨。
好一会儿才说道,“按照肖依依刚才讲的,现在的问题就是,第一,市场上出现了同质化产品,第二,有假冒伪劣,第三,出现了窜货。”
“怎么解决?”李乐像是问成子和肖依依,又像是在问自己。
“我先说说窜货的。”肖依依清清嗓子。
“一般窜货的原因有三个,一是价差,各地经销商之间存在和厂子的协议价格存在不同,有利可图;二是咱们的销售管理和销售政策出现问题,三是下面有业务员和经销商想不劳而获,搞低价倾销那一套。”
李乐捏着下巴,琢磨琢磨,“原因知道了,那就说有没有现阶段可行的解决办法。”
肖依依回道,“窜货得区分是恶意的、自然的、还是无意的。区别对待,不能搞一刀切。针对恶意的窜货,除了合同约定的处罚外,重新和经销商签订附加协议,把原有价格、奖励、返点上重新调整。”
“产品溯源,各地供货产品,从包装编码上进行划分,方便业务人员查证。”
“单独设立诚信奖励,对控价和销售区域管控好的经销商,从返点和价格上给予优惠。”
说到这,肖依依瞧了眼正低头想事儿的李乐。
“看我干嘛,继续啊。”
“哦,如果是咱们自己的政策原因,比如压货,定销售任务,返点奖励政策不合理这种,还得和经销商多沟通,了解市场容量,划分合理的销售任务区间,或者重新调整经销商区域,别让经销商觉得卖你的产品是个负担。”
“要是有业务员和经销商串通搞低价倾销,短期套利那种,严格管控,及时查处,严格按合同办事,扣除经销商押金,奖励直到摘牌。”
“说完了?”李乐问道。
“昂,暂时就想到这么多。”
“但你说的这些,都有一个基础,那就是咱们的产品好卖。原先咱们好卖,是因为有先发优势,先占领了市场份额,但现在,”
李乐指了指桌上的几款卤蛋,“现在是有了同质化产品,这种苗头一冒出来,咱们就会从价格、品质、推广宣传、渠道投入等等几个方面面临竞争。”
“这种根本上的问题不解决,其他的都是末节。”
“而解决这种单品同质化的思路,你有没有?如果没有,或者晚了,就会是价格战,价格战最后的局面是个什么,我不说,你也应该清楚。”
几句话一出,瞬间让办公室里冷了场。
看到肖依依和成子,都开始拧起了眉毛,脸色也越来越难看。
李乐等了等,慢悠悠喝了一杯茶,这才把杯子一顿。
“行了,有什么办法集思广益,我先说个务虚的东西,你们再往里面添东西。”
“嗯,你说。”成子点上根烟,拿出那个有些破烂,但是愈发厚重的合订本子。
“我们是做食品的,但食品种类多了去了,我们怎么定位自己做的食品?”
“休闲小食品,你说过的,”肖依依回道。
“对,不以为填饱肚子为最终目的的食品。解馋,闲的没事,不让嘴闲着。”
“那这里面,卤蛋只是单一品类,是我们规划的产品矩阵里的一种。”
“单一品类同质化的市场应对,我们需要的办法有几种,一是提炼卖点,二是改进视觉,三是品牌概念,四是会讲故事,讲好背后的故事......”
当“李老师”上线,一场大忽悠术的降临,让成子手中的笔就没有再停过,脑子一直跟着李乐旋转跳跃,想闭着眼。
而自诩为老江湖,老销售的肖依依,也从李乐口中,听到了许多过去闻所未闻的理念和词语。
从一开始的产品矩阵,劣币市场,品类化战略、消费场景,到落地、赛道、闭环、打法,再到SKU、产品聚焦、终端策略。
肖依依也拿起本子,边记边嘀咕,这人,咋这么江湖黑话?
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