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第18章 颓势（第2页）

林丽开始还很羡慕她，还让她分享怎么约到客户的。柏丽主任说她的客户和她差不多年龄，都是70后，五十岁左右，退休了或者快退休，有存款，经济实力不错。他们就喜欢享受生活。特别喜欢出去玩，因此她每次都能组织一个大巴车的人出去玩。

当下的经济大环境，80后、90后都是被房贷套住的的人，而60后、70后他们孩子大了，自己退休了，身体还健康，又有积蓄，出去玩花这点钱一点压力没有。自然就成为了旅游的主流人群。

之后，林丽从别的主任那里得知柏丽主任组织这种旅交会会和客户多报500元左右的团费，然后再和导游那边协商要他分出来一半佣金。如果客户买了东西，她会要求导游分一半佣金。因此柏丽主任赚了不少外快。她乐此不疲，非常喜欢组织旅交会。

在大家业绩低迷的时候，柏丽主任业绩非常抢眼。她在中山又买了套房子，还准备年底换辆车。

也有的主任因为业绩不好，团队过不了考核，降为了业务员，收入锐减至少60%。他们开始需按照新的赚钱方向。团队里一个降级下来的主任，他要养家糊口，要还房贷，实在受不了这么低的收入了。不得不全家搬回老家。

之前他业绩好的时候在老家花了一百多万装修了一栋自建的别墅。现在他就回到老家，在一楼开了小超市和麻将馆。

他白天睡到自然醒，晚上麻将馆营业到凌晨两三点。他还学别人做了那种社群经营的购物群。在内地生活成本比较低，他的这些收入足以过得比较舒服的生活。

市场上不知道什么时候出现了那种代理退保的公司，在各种社交媒体宣称能帮全额退回保费，然后收取30%手续费的。

有的交不起保费的客户相信了，着道了，之后发现退回来其实到手也没多少钱，还可能遇到套路贷的公司。一旦之后发生了风险，保单已经无效了，得不到理赔。

林丽接手了几单这样的纠纷，都是陈春燕之前的客户。其中一个客户是自己就开这类帮别人全额退保的公司，在投保时候公司及业务员的瑕疵。

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这个客户知道陈春燕离职了，还私下电话给她，问她这样操作会不会影响她。陈春燕也问了林丽。

林丽告诉她，现在即使是离职的业务员，如果参与了这样的事情，公司也是会追究法律责任的。

陈春燕听了这样的情况，就没有搭理这个客户。这个客户想用“钓鱼”的方式给陈春燕打电话时录音，故意问她当时投保是不是说了这个保单可以贷款？

陈春燕觉得他这么问很奇怪，想起林丽提醒过她小心客户可能会录音或者套话，搜集证据。她很谨慎，就和客户说太久了，她不记得了。

对方看套不出什么话，就开始胡扯，打了公司的客服热线投诉。这个投诉案来到了林丽这里处理。她给客户打电话了解诉求。

这个客户还挺牛的，开始说话都是很摆架子。林丽很有礼貌地和他说，是帮他解决问题，他可以把诉求说一下。他说就是要全额退保。

林丽问他还记得当时投保情形吗？他说当时业务员送了他一套人民币纪念币作为生日礼物。他和老婆同时投保。他那份保单在第二年就没有缴费了，他老婆那份，他老婆在交，还是正常缴费。

他还提到，当时签投保申请书的时候，他老婆在东莞。电话里同意他代签，他就代签被保人的签字了。

林丽说她会反馈回公司，看怎么处理。但是这个情况只能说明可能投保过程有瑕疵，要等公司最后给到解决方案。目前银保监和公司对于那种全额退保诉求的保单，都会让法务部来解决，不排除走法律途径。

经过沟通后，过了两天这个客户又打来电话询问进度，林丽告诉他目前还没有接到公司的通知。

当时，林丽把整个沟通过程，当时和部门经理陈喜反馈了。陈喜在写案件经过时，尽量避开敏感的因素，如生日礼物这个事情，是业务员个人的行为，并不是公司行为。保单贷款确实有这个功能，至于能不能办下来还要看每个人的征信。

这个事情反馈到公司后，公司也没有下来明确的回复。之后就不了了之，估计这个客户可能也觉得比较难达到他的诉求。而且银保监已经开始整顿市场上这些所谓的全额退保公司。已经有公司被端了。

林丽之后又处理了一起黄珊的客户的投诉案。这个客户2016年投保的，当时快月底了，又是黄珊老公那边的亲戚。她投保时候，随口说了句有子宫肌瘤，但是没有说严重程度。一般的子宫肌瘤经过核保，重疾险是可以通过了，对于严重的，可能会除外。

当时黄珊也是为了快点成交，就没有特别提醒如实告知健康状况，保单很快承保了。而且由于是自己家亲戚，黄珊也不好意思赚她的钱，主动给她返了首年的佣金。到了2017年底，她这个亲戚因为子宫肌瘤多发，住院做手术，问了黄珊能不能报销。

黄珊告诉她，她买的是重疾险，当年投保时她提醒过附加住院医疗险，但对方拒绝。现在住院的责任重疾险是报销不了的。

这个亲戚当时非常较真地和黄珊理论，说这么信任她，居然坑她，给她设计这么个方案。黄珊也很生气，拿出投保时的录音、聊天记录。对方哑口无言。黄珊还怼她说，我都把首年的佣金都返回给你，没有赚你的钱，你还怪我什么？

现在黄珊已经不做保险了，她在国外，她和这个亲戚基本不来往了。没想到这次这个女生为了退保，又提起这件事。她和林丽说了自己的诉求，就是希望把交了五年的保费全部退回来。

林丽和她说，退保在条款里明确写了按现金价值，这个产品目前现金价值也就两万多。她当年如果已经收过黄珊的返佣，至少是拿回了首年保费的一部分了。这五年她也获得了保障了，这些账可是没有算啊？

这个女的自知理亏，沉默了一下，说你们公司真有意思，我是客户，我要退保，你们还和我讲条款。那我买了保险，没给我理赔阿？

林丽说，我想你可能清楚或者不是很清楚这份保单是重疾险吧，重疾险针对的主要是重疾理赔。子宫肌瘤不管是单发还是多发，绝大多数情况都是良性，你当时做手术应该也做了病理检查。

林丽接着说，换言之，你在投保不到两年的时间内发生的住院，公司是有理由怀疑投保时就已经有这方面问题。我们都知道子宫肌瘤不是以一下子就长出来的。而且你说的当时手术时是5厘米左右。必要的时候公司会做保险调查的，可以调出数十年内国内医院就诊记录的。

也就是如果存在投保前就有的既往病史，即使你投保的是医疗险，也是很大概率不能获得理赔的。属于带病投保。

这个女生有些恼羞成怒，说你们这就是强词夺理了。我就是想全额退。

林丽也不想激怒她，稍微缓和下氛围说，我会把你的诉求传达给公司，看公司之后怎么说。三天后公司回复，基于人性化考虑，按60%所交保费给她退回。这个女生对于这个结果还想再争取多一点。

林丽劝她，她都已经闹了一年多了，现在这个比例是最好的方案，还是公司基于人性化考虑通融的处理。如果较真去争取，最多就是按现金价值两万多。现在可以争取下来差不多4万。加上当年她收到的返佣，其实她并没有损失什么。

这个女生想了下，觉得也对，就接受了这个方案。林丽发现销售的品质问题还是要关注，尤其离职的业务员很容易出现这些问题。

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