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第41章 上篇（第1页）

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

第四节“组合拳”打出彼此的共情心理

迷你场景屋：

与其他商家具体的讨价还价中，如何让其同意让利。

问话故事会：

甲乙双方是老客户。甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能渡过难关，今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿。双方都有各自的小心思。

甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”

乙：“有时忙有时不忙的。”

甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时有，忽视了哪一块都不行，你说呢？”

乙：“是啊，办公司都是这样的。”

甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊。你们公司也这样吧？”

乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”

甲：“在利润上下点工夫不行吗？”

乙：“说得容易，怎么做啊？”

甲：“在货源采购上想想办法？”

乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话，怕积压。质量好了，又怕价格太高，采购不起。为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货，成本不还是很高吗？”

甲一听，对方原来是担心这个。

甲：“一直这么拖着公司怎么发展？正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销？”

乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”

甲：“嗯，也是。所以还是要从采购上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商购货，不仅减少了不必要的投入，利润也会高一些。”

乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，找我就是这个目的吧。”

甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也放心，所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”

乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”

妙问解疑：

在商业活动中，想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒备心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问，将它们杂糅在一起，组成“组合拳”，对方就会不自觉地跟着你的思路前行，你也会在这个过程中了解对方的心理。

甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况，最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上可打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。

在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。

在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要灵活运用各种问话术，肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图，不自觉间被你的问话牵引思路。

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