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第33部分(第1页)

人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一致,也不固定。随

着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物

体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们

对事物的感知,就是受这秤砣的影响。人际交往中,要善于运

用这种冷热水效应。

运用冷热水效应去获得对方好评。

人处世上,难免有事业上滑坡的时候,难免有不小心伤害

他人的时候,难免有需要对他人进行批评指责的时候,在这些

时候,假若处理不当,就会降低自己在他人心目中的形象。如

果巧妙运用冷热水效应,就不但不会降低自己的形象,反而会

获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候,不妨预先把最

糟糕的事态委婉地告诉别人,以后即使失败也可立于不败之

地;当不小心伤害他人的时候,道歉不妨超过应有的限度,这

样不但可以显示出你的诚意,而且会收到化干戈为玉帛的效

第 361 页

果;当要说令人不快的话语时,不妨事先声明,这样就不会引

起他人的反感,使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热

水效应的举动,实质上就是先通过一二处“伏笔”,使对方心中

的“秤砣”变小,如此一来,它“称出的物体重量”也就大了。

辆以上汽车,汽车销售公司的老李,每月都能卖出

深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只

能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“:由于银根紧

缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点

头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了

辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可

以卖辆或者事先对此不说,结果只卖了辆,公司经理会

怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,

反而可能指责。在这个事例中,老李把最糟糕情况

顶多卖

辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因此当月

绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。

蔡女士很少演讲,一次迫不得已,她对一群学者、评论家

进行演说。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭妇女,

自然不会说出精彩绝伦的话语,因此恳请各位专家对我的发

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